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Commercialisation Vente – Relation: Mener une négociation commerciale

La négociation commerciale est au cœur des techniques de vente. Une bonne préparation, une maîtrise des techniques de négociation vous permettront de mener à bien l’entretien commercial pour atteindre l’objectif : vendre !!!

 

Objectif
  • Mettre en avant l’importance du comportemental commercial.
  • Travailler l’écoute active du client pour être en phase avec lui.
  • Chercher à convaincre le client en identifiant et valorisant les points de convergence.
  • S’approprier les techniques spécifiques de réponse à l’objection
Contenu

 Durée : 35 H

 Cette formation sera dispensée en présentiel au centre de formation de la CCI  

Le savoir-être commercial

  • Point sur les bonnes pratiques
  • Savoir être leader de l’échange
  • Savoir saisir toutes les opportunités
  • Être à l’écoute
  • Se tenir informer

La préparation

  • Les bonnes questions à se poser
  • Se fixer des objectifs MALINS
  • Connaître ou reconnaître son client

L’entretien commercial

  • L’ouverture de l’entretien : les 3 « A »
  • La détection des besoins principaux et les besoins cachés : la recherche du CIA
  • La reformulation pour obtenir le premier « oui »
  • La valorisation de son professionnalisme, de ses services et de ses solutions clients : le VRP
  • La réponse aux objections
  • La conclusion de l’entretien

Les fondamentaux de la négociation

  • Les principes de base de la négociation
  • Le mapping des négociateurs
  • La définition de sa matrice de négociation
  • Les techniques utilisées par le client pour atteindre ce qu’il désire
  • Les réponses du commercial pour garder la maîtrise de l’entretien

La conclusion efficace d’un entretien commercial

  • Les 3 méthodes incitant le client à prendre sa décision
  • La valorisation des engagements mutuels
  • Être force de proposition pour donner une suite à l’entretien

Les attitudes commerciales

  • Ce qu’il faut dire et ce qu’il faut faire
  • Développer une assurance commerciale
Public

- Commerciaux sédentaires, commerciaux non sédentaires
- Toutes personnes étant amenées à négocier face aux clients

Les +

Suivi et évaluation 

A la fin de la formation, un contrôle de connaissances est réalisé au travers de quiz et/ou de cas pratiques afin d’évaluer la progression de l’apprenant et ses éventuelles difficultés.
Nous soumettons également un questionnaire d’évaluation qui nous permet d’évaluer la qualité perçue de la prestation et si la formation a répondu aux besoins et attentes exprimés

Tarif

Sur devis

Modalités pratiques

Moyens Pédagogiques, Techniques et d’encadrement  

  • Formation en groupe de 4 à 8 personnes maximum
  • Dans le cadre d’une formation en distanciel, webcam et connexion internet seront nécessaires
  • Formateur expérimenté
  • La pédagogie active et participative favorise les échanges en alternant démonstration sur vidéoprojecteur, pratique, jeux de rôle et questions des participants.
  • La documentation pédagogique remise permet aux participants de conserver un support